Cuando conversamos con un otro, creemos que esa conversación se basa en lo que uno dice y el otro contesta. Y en realidad, hay más componentes. Los directamente involucrados son 6.

1) Lo que digo

2) Lo que el otro escucha de eso que digo

3) Lo que el otro dice

4) Lo que yo escucho de lo que el otro dice

5) Lo que pienso y no le digo

6) Lo que el otro piensa y no me dice

Casi podemos decir que nos entendemos de milagro!

Algunos autores sostienen que el secreto de una buena negociación consiste en saber qué es aquello que el otro no me está diciendo. ¿Sabías eso?

Veamos cada uno de estos componentes.

Lo que digo, son palabras (sonidos) que el otro va a oír, acompañadas por el cómo lo digo. Las palabras expresadas dentro de una misma comunidad decimos que están pre acordadas y se entienden en su mayoría. El cómo lo digo tiene que ver con el modo, los tonos, la corporalidad y emocionalidad al decir eso que digo. Ese cómo puede ser interpretado por el otro de diferentes maneras.

Lo que el otro escucha de eso que digo, puede oír las mismas palabras (sonidos) que yo dije, e interpretar en función del cómo, algo diferente.

Lo que el otro dice, también va a estar acompañado del cómo lo dice.

Lo que yo escucho de eso que dice, va a variar en función de cómo lo percibo.

Y los últimos dos componentes son los más interesantes para mi, y es aquello que no se dice en la conversación. Imaginate un globito como en las historietas, donde va todo lo que yo, o la otra persona está pensando y no está diciendo. ¿Te pasa? Seguro que no. A mi me contaron. 🙂 Ese globo se va llenando a medida que vamos filtrando palabras, como así también cuando escuchamos al otro.

Algunos ejemplos: ¿Por qué me mira asi?. Me va a decir que no. ¿Por qué tengo que estar hablando con esta persona?. Tengo cosas más importantes que hacer. ¿Por qué da tantas vueltas?.  Dale! decilo de una vez. Anoche durmió mal. ¿No confía? Si lo hago sólo voy a tardar menos. ¿Cuántas veces se lo tengo que decir?. ¿Me querrá?. Uh! ¿qué dije?. ¿Se nota que no se?. ¿De qué me disfrazo?.

Estos “pensamientos” suelen hacer la diferencia en una conversación.

Es muy importante unir esos 6 componentes a través de lo que llamamos rapport  y utilizando la indagación, validando la escucha y teniendo presente cuál es la intención de esa conversación, esto es: ¿Para qué voy a tener esa conversación?

Luis Dartiguelongue

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